Télémarketing : Astuces

ASTUCE TELEMARKETING
Il n'y a rien de plus direct qu'un coup de téléphone. Le problème est qu'aucun autre moyen marketing n'est autant plus exigeant pour vos employés (ou vous). Résultat? Tout le monde ne peut être bon quand il s'agit de vendre par téléphone. Les campagnes efficaces de la vente par téléphone sont destinées aux clients et prospects avec qui il y a plus de chances de réponses qu'en passant par les autres moyens marketing). Elles permettent de répandre les noms de vos produits, services, ou entreprises auprès des prospects que vous voulez atteindre. Les campagnes sont aussi conçues pour déclencher une réponse favorable. La question à se poser est, quand faut-il lancer une campagne de télémarketing et quel type de programme vous convient le mieux?

IL Y A GÉNÉRALEMENT DEUX TYPES DE PROGRAMMES DE TELEMARKETING:

  • Un qui engendre une vente ou une conclusion
  • Et une autre qui engendre une demande pour plus d'informations

Celui qui marchera pour votre entreprise dépendra, bien évidemment, du type de produit ou service que vous vendez. Il peut être possible de vendre vos produits ou services directement par téléphone. Votre prospect pourrait exiger un rendez-vous supplémentaire pour une démonstration avec un vendeur.

Le type de produit ou service, sa complexité et la complexité de la vente seront également déterminants dans le choix du type de programme de la vente par téléphone à développer. Pensez donc à tous ces facteurs lorsque vous préparez votre campagne.
Généralement, si le produit ou le service est relativement bon marché et peut être démontré facilement, utilisez la campagne de la vente par téléphone comme une façon de "vendre" des rendez-vous ou même, concluez le droit de la vente par téléphone!

Si le produit ou le service est cher, les gens impliqués dans son achat exigent généralement plus d'informations avant de l'acheter ou même demandent une version de démonstration. Dans ces cas, vous aurez à concevoir une campagne qui déclenche une demande pour plus d'informations.

Vous devez aussi retenir que plus l'article que vous vendez est cher, plus le décideur sera long sur la chaîne de commande. Cette personne pourrait être la présidente de l'entreprise, le vice-président, ou le directeur financier, etc. Un programme de vente par téléphone conçu pour être en relation avec ces décideurs pourrait commencer avec les appels pour déterminer qui serait le décideur adéquat, et s'ils étaient disposés à recevoir plus d'informations sur le produit que vous fournissez.

Ensuite, il y a la simple campagne de vente par téléphone officiellement présentée juste comme une méthode pour mettre à jour votre future base de données. En appelant juste pour vérifier les adresses, vous rappelez à vos clients votre entreprise, et ils la retiennent pour vous appeler pour toute commande à faire. Cela n'implique aucune vente difficile.

Cette petite campagne simple fournit aussi une prime supplémentaire. En mettant à jour et en ajustant la future base de données, vous êtes capable d'économiser des centaines de dollars dans l'affranchissement et la production pour votre prochain courrier direct ou e-mail campagne.

LAISSEZ TOUJOURS UN MESSAGE!
Vous appelez un prospect pour lui rappeler vos services. Vous tombez une fois encore sur une messagerie vocale, juste comme c'était la dernière fois que vous avez appelé. Et bien avant encore. Qu'est-ce que vous devriez faire?

Laisser un autre message? Raccrocher et essayer encore la semaine suivante tout en espérant pouvoir finalement joindre la bonne personne?

Laissez un message. La persistance intelligente gagne toujours. Laissez un message sur une messagerie téléphonique le plus souvent pour rappeler à votre prospect vos services ou produits. Mais n'appelez pas assez souvent au risque de nuire à vous même.

POURQUOI EST-CE QUE VOUS DEVRIEZ LAISSER UN MESSAGE?
D'abord, vous gagnez à ce que le client reconnaisse votre produit ou service. Vous pouvez ne pas arriver à joindre votre prospect cette fois ou les fois à venir, mais votre information lui parviendra.

Pour un autre, vous construisez même le rapport avec votre prospect si vous ne prenez pas directement contact. Vos appels continus convaincront votre prospect que vous êtes conséquent et persistant.

Finalement, vous êtes instructif. Un de vos produits ou services peut être un article de ventes. Vous avez besoin de le faire savoir à votre prospect pour que lui ou elle ait une occasion de profiter de la remise.

 
 
 

GARDEZ VOS MESSAGES COURTS
Autrement vous serez rapidement perçu comme la personne embarrassante que vous devenez là. Pour que cela ne soit pas ainsi, gardez votre message court.

Communiquez en premier lieu toutes les informations importantes. Mentionnez en premier lieu les avantages de vos services ou produits et puis comment vous joindre.

À la fin du message, laissez votre numéro de téléphone et/ou adresse du site Web. Répétez votre nom, le nom de l'entreprise, et le numéro de téléphone une fois encore avec beaucoup de courtoisie à votre prospect afin qu'il ou elle n'ait pas à répéter le message au cas où votre prospect décide finalement de décrocher le téléphone et de prendre votre appel. Et ils veulent!

DE QUELLE TAILLE DE BASE DE DONNÉES AI-JE BESOIN?
Normalement, un agent peut faire 15 à 20 tentatives d'appel en une heure et vous pourrez projeter de passer des coups de fil pour au moins 3 heures mais pas plus de 5 heures par jour. Pour chaque jour, prévoyez environ 60 à 100 contacts à joindre.

QU'EST LE SUCCÈS DE LA VENTE PAR TÉLÉPHONE?
Habituellement avec la vente par téléphone, il y a une probabilité de 5 à 10% de succès. Pour conserver sur support vos méthodes les plus efficaces, enregistrer vos appels téléphoniques (utilisez le Rapport de la Vente par téléphone inclus dans Business- in-a-Box). Combien d'appels ont été faits. Combien d'échecs avez-vous enregistré ?. Combien de succès et combien de rappels ? De cette information, vous serez capable de tirer vos propres conclusions portant sur quelle approche est la plus avantageuse pour vous.

POSITIVER TOUTE MAUVAISE EXPERIENCE
Il est très difficile de positiver quand vous assurez la vente par téléphone de vos propres services et/ou produits. La vente par téléphone peut être une tâche frustrante. Statistiquement, un taux de réponse de 10% est un résultat remarquable. Même quand il est exécuté par les télévendeurs professionnels. Donc vous devez vous préparer à beaucoup entendre "Non Merci". Voici comment procéder :

1. Ne vous surmenez pas
En premier lieu, et le plus important, ne passez pas plus de cinq heures par jour au téléphone. Au delà de cette limite, l'expérience deviendra frustrante (même si vous incorporez les astuces prouvées suivantes).

2. Donnez-vous UNE pause, Ou Deux, Ou Trois

  • Faites une pause de 10 minutes après la première heure d'appels.
  • Faites une autre pause de 10 minutes après la prochaine heure et un demi. Et ainsi de suite.

Prévoir des pauses au cours de vos séances d'appel, cela vous donne un meilleur rebond psychologique. Non seulement vous conservez votre esprit, mais aussi votre voix. En utilisant la pause, vous pouvez répartir votre horaire de travail journalier en trois ou quatre sessions d'appels avec des objectifs bien précis, plutôt que de le faire en un seul bloc, long, épuisant. (Voyez la différence?) Aussi, si vous êtes en retard ou voulez rentrer tôt à la maison, n'essayez pas de travailler trop dur ni de sauter une pause ou deux. Vous serez beaucoup plus efficace au téléphone si vous vous accordez des heures de pauses sur une base régulière.

3. Chaque ' Non' Est Un autre Pas plus Proche du ' Oui'
Nous ne disons par forcément de transformer chaque 'Non' en un 'Oui.' Nous mettons juste la réponse négative dans une perspective adéquate. Souvenez-vous toujours que c'est un jeu de nombres !

Comme nous l'avons précédemment dit avec la vente par téléphone, il faut prévoir un taux de réponse positive de 5% à 10%. Deux mauvais ne font pas un bon, mais neuf 'Non' conduisent statistiquement à un 'oui.' Chaque 'Non merci' que vous entendez est une réponse anticipée que vous pouvez démarquer comme faisant partie d'un processus progressif. Si vous composez le numéro sachez qu'en moyenne, chaque dixième personne avec que vous parlez répondra positivement. Vous éliminez donc la frustration et avez un objectif sur vers lequel vous vous concentrez.

Vous deviendrez aussi un télévendeur plus confiant et efficace. Comment? Simple. Quand vous parlez avec l'un parmi les dix répondeurs qui répond avec un," Bien sûr que je serai heureux de vous rencontrer (ou d'acheter votre produit)," vous ne serez pas alors surpris. C'est le côté professionnel de la chose. Et quand vous négociez une affaire, sans doute vous aurez besoin de paraître plus confiant et professionnel.