Check list Pour l'Entrevue avec les Prospects

Avant d'aller rencontrer un prospect, vous devriez vous assurer que vous avez des réponses à ses questions, inquiétudes, et objections éventuelles. Pour vous aider à vous préparer, utilisez cette liste de contrôle pour comprendre le mode de pensée des chefs d'entreprise.

Les chefs d'entreprise & les cadres

  • Recherchent des défis, ils entreprennent.

Prennent des risques car qui ne risque rien n'a rien.
Sont orientés objets, orientés résultats.
Ont une grande confiance en eux.
Disposent d'une bonne dose d'énergie.
Recherchent les victoires et de ce fait n'aiment pas perdre

  • Ont une volonté farouche de gagner
  • Travaillent dur et longuement pour être performants.
  • Indépendants, ils cherchent à résoudre eux-mêmes leurs propres problèmes.

Créatifs, ils sont caractérisés par un esprit alerte et visionnaire

  • Aiment les challenges et les débats d'idées

Communication avec les prospects (cadres et chefs d'entreprises) : "Ce qu'il faut faire"
Poser des questions, proposer des alternatives et les laisser prendre leurs propres décisions.
Etre spécifique et ne rien laisser au hasard.
Suggérer des solutions adoptées par d'autres et qu'ils pourraient adopter à leur tour
Eviter surtout les interruptions
Poser des questions spécifiques (du genre "Quoi ? ")
Emportez avec vous un kit bien organisé de tout ce dont vous aurez besoin : vos objectifs, les supports marketing

Pourquoi un prospect (cadre) vous dirait-il "Non"

Il ne voit pas le rapport coût/avantage
Il ne croit pas à la merveille ; il n'a jamais été au vent du succès que vous proclamez
Les risques qu'il voit dépassent les avantages promis
Il se dit qu'il n'aura pas le temps nécessaire
Il se dit qu'il a déjà la solution
Il se dit qu'il peut utiliser l'expertise de ses employés ou collègues à cet effet
Il perçoit votre solution comme un nouveau programme de "reengineering"
Il ne s'imagine pas qu'un individu puisse vendre un tel produit ; absence de relation et de crédibilité.
Il pense que son expert comptable, son directeur financier ou autre s'en occupe déjà
Il n'entend pas prendre le risque d'investir le "temps" nécessaire même s'il a une garantie de satisfaction.
Il n'entend laisser personne le faire " Répartir de Zéro"
Il n'entend pas risquer de tomber dans l'embarras

Pourquoi un prospect (cadre) vous dirait-il "Oui"

Le produit vaut le coût- temps et argent. Le gain en temps pourrait être plus important que l'économie en argent à réaliser
Produit facile- Facile à comprendre, facile à adopter. Faites bien la différence entre facile et simple…il sait bien qu'il n'existe pas de réponses simples ; cela ne doit être ni trop complexe ni diffus.
Crédibilité- pense que l'entreprise de la personne qu'il a en face et le produit peuvent offrir effectivement ce qu'ils promettent.